Il passaparola è un’arma potente: non potete mettere in discussione una raccomandazione personale da parte di un amico fidato. Un programma di referral online per la vostra officina può avere un effetto simile: offrite ai vostri clienti un incentivo e potete incoraggiarli a diffondere le opinioni sulla vostra officina a persone che si fidano e le ascoltano.
| "Secondo gli analisti di dati globali Nielsen, le persone hanno quattro volte più probabilità di comprare qualcosa quando viene consigliata da un amico." |
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Un programma di referral può generare affari per l’officina e premiare i clienti per aver svolto il lavoro di ricerca di tali contatti per voi. Inoltre, i contatti creati da un programma di referral hanno maggiori probabilità di generare vendite in quanto i vostri clienti hanno condiviso le notizie sulla vostra officina con persone che pensano – o sanno – di essere interessate.
Ma come si fa a creare un programma efficace e gestibile per un'officina di riparazioni auto che dia risultati in tempo reale? Ecco una guida all'uso dei media digitali e social per creare un semplice programma di referral.
Immaginate di essere un cliente. Pensate a quale tipo di incentivi potreste essere interessati. Pensate agli incentivi offerti dai negozi e dai servizi che utilizzate, che vi hanno spinto a fare un acquisto.
Tutti i clienti apprezzano uno sconto, quindi un ovvio vantaggio è quello di offrire ad un cliente esistente un buono sconto sulla prossima visita se vi raccomanda a un altro cliente. Più semplice è l'offerta, meglio è. Il vostro obiettivo è quello di rendere il processo di raccomandazione della vostra officina a nuovi clienti e l’acquisizione di premi più semplice possibile.
Potreste preferire l’offerta di uno sconto su acquisti specifici, in modo da poter incoraggiare ad un maggiore utilizzo dei vostri servizi, piuttosto che offrire uno sconto generico su tutte le fatture. Alcune idee per un'offerta più specifica potrebbero essere:
- Un cambio dell'olio a metà prezzo
- Un cambio dell’olio gratuito quando si acquista un controllo emissioni/sicurezza
- Un cambio dell’olio gratuito per qualunque tipologia di riparazione che superi un determinato valore
- Una rotazione degli pneumatici gratuita o a prezzo ridotto con l'acquisto di un altro servizio
- Una percentuale di sconto su uno specifico servizio (ad esempio, 20 euro su una messa a punto)
Ovviamente, la chiave per ottenere dei buoni sconto che funzionino davvero è quella di metterli nelle mani dei vostri clienti. Potrete inserire i buoni sconto in ogni tipologia di comunicazione con i clienti, come fatture ed email di cortesia, in quanto si tratta di messaggi di cui il cliente ha bisogno e che desidera ricevere.
Meno azioni deve compiere il vostro cliente, meglio è. Anche i clienti più fedeli potrebbero rifiutare la vostra offerta se si iscrivono al vostro programma di referral e poi scoprono che ci sono troppi passaggi da fare.
Il processo di referral più semplice di tutti è il referral post-acquisto. Secondo i creatori di programmi di referral di Extole, i clienti hanno 16 volte più probabilità di condividere un referral se c'è un invito all'azione sulle pagine di post-acquisto.
Il referral post-acquisto può avere semplicemente la forma di un pulsante “Condividi” nella parte inferiore di una fattura elettronica che consentirà al cliente di condividere un buono sconto con un amico.
Dopo aver creato un'offerta allettante per la vostra officina e aver reso semplice la sua condivisione, è necessario sfruttare al meglio il lavoro svolto finora promuovendola. Uno dei metodi migliori per farlo è via email. Potreste iniziare inviando un'email a tutti i clienti della vostra mailing list, informandoli dell'offerta e/o se avete un buon seguito su un canale di social media, pubblicare lì un annuncio.
Ecco alcuni suggerimenti di referral che potrete copiare e adattare o utilizzare per farvi escogitare dei modi su come introdurre, descrivere e promuovere il vostro programma di referral.
“Invita un Amico e Sarai Ricompensato
Qui da [inserite il nome della vostra officina] apprezziamo quando raccomandate la nostra attività ad altre persone. Ecco perché abbiamo sviluppato un programma per premiare i clienti che invitano i propri amici, familiari, vicini di casa e colleghi di lavoro presso la nostra officina di riparazione auto. I clienti di [inserite il nome della vostra officina] possono godere dei seguenti vantaggi sul nostro programma di referral:
Benefici di Referral Bronzo:
- Se raccomandi una persona alla nostra officina, ti ricompenseremo con un cambio dell’olio gratuito.
Benefici di Referral Argento:
- Se raccomandi a quattro persone la nostra officina entro un anno, riceverai dei cambi dell’olio gratuiti per un anno.
Benefici di Referral Oro:
- Se raccomandi a otto persone la nostra officina entro un anno, riceverai dei cambi dell’olio gratuiti per un anno e il 10% di sconto sulle riparazioni e i servizi.
Basta compilare il modulo di referral allegato e portarlo all’officina quando verrai a fare il prossimo intervento. Nota che il cliente che hai indicato deve essere un nuovo cliente di [inserite il nome della vostra officina] e deve aver speso almeno 50 euro qui da noi.”
Siete pronti a lanciarlo?
Creare un programma di referral per la vostra officina deve essere un progetto che richiede troppo tempo. Infatti, più è semplice, meglio è. E grazie ad uno sforzo relativamente piccolo, potrete portare più fedeltà e più clienti alla vostra officina.
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